Silêncio do proprietário na visita

Embora seja uma ideia contranatura para a maioria dos proprietários que estão a tentar vender as suas casas, o proprietário deve abster-se de fazer comentários durante as visitas, havendo um agente imobiliário envolvido. O agente imobiliário deve ter a liberdade de apresentar o imóvel aos compradores sem a interferência ou acompanhamento do proprietário.

O proprietário não deve falar durante a visita, havendo um agente imobiliário envolvido.

Há muitas razões para esta ser a melhor prática. No entanto, a mais relevante é a de que o proprietário deve evitar transmitir inadvertidamente ansiedade quanto à venda do imóvel. Por experiência sabemos que o proprietário ansioso não consegue normalmente ocultar essa ansiedade do comprador o que nos deixa com um cenário pouco produtivo:  um proprietário ansioso a  tentar fazer negócio com um comprador medroso.

Generalizando, o comprador é medroso por natureza. Lá no fundo, o comprador sabe que está a assumir uma responsabilidade muito grande – a responsabilidade de fazer uma compra prudente e da qual não venha a arrepender-se. Comprar um imóvel é um ato de gestão! No entanto um comprador raramente tem experiência de gestão. O mais certo é o comprador estar cheio de receio de  estar a meter-se num negócio no qual vá tomar uma má decisão.

Se o proprietário estiver presente nas visitas, para além de ser mais um elemento a povoar o palco da venda, tende a criar mais distração para o comprador. O comprador deveria estar concentrado no seu futuro e no futuro da sua própria família … naquela casa. Em vez disso, o comprador tende a distrair-se com o passado da família dos atuais proprietários. Se o proprietário estiver presente mas em silêncio … essa distração diminui. Mas se estiver a falar, a falar e a falar … a probabilidade do comprador se amedrontar, se distrair e de  se desfocar aumenta drasticamente.

Silêncio do proprietário na visita!

Porquê? Porque é melhor para o proprietário, para a venda e para o seu futuro e o futuro da sua família. No vídeo eu explico bem as razões pelas quais o proprietário nem sequer deveria estar presente. Explico também porque é que é tão custoso para uma proprietário de um imóvel abdicar da sua presença ou do seu comentário durante a visita à casa que está a vender.

Outra razão importante para que o proprietário não esteja presente tem a ver com o fecho de negócio. Vender uma casa a um comprador pode ser visto como um processo em três fases: qualificação das necessidades, apresentação dos imóveis que preenchem essas necessidades  e, por fim o fecho de negócio. No contexto deste artigo, o fecho de negócio acontece quando o comprador aceita propor a compra o imóvel. Por outras palavras, o comprador visita o imóvel e decide, abertamente ou encobertamente, que quer comprar. O agente imobiliário consegue, devido à sua experiência e conhecimento, detetar sinais de fecho. Esses sinais de fecho são diversos, mas podem manifestar-se dentro da casa, durante a visita. Por exemplo, tratando-se de um casal um sinal de fecho poderá ser uma mera troca de olhares entre o casal. O agente, já conhecendo o casal de visitas anteriores e de uma série de perguntas de qualificação anteriores, pode perceber que existe interesse e partir para o fecho. Ora, se o proprietário estiver presente, esses sinais de fecho podem ser ocultados pelo constrangimento dos compradores de estarem na presença do atual proprietário.

O assunto do fecho de negócio é vasto e merece um artigo por si só, ou até mesmo uma série de artigos. No entanto, o que podemos saber quanto ao fecho é que este é mais difícil que ocorra no interior do imóvel se o proprietário estiver presente. Embora possam existir exceções (e todo este assunto não chegue a ser uma ciência) a verdade é que a probabilidade da visita ser mais produtiva para os interesses do proprietário sobem se este não estiver presente, ou se estiver em silêncio e em postura de não interferência.

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