O que significa vender?

Vender é uma atividade muito nobre e que muitas pessoas substimam, reduzem ou adulteram. É importante, para um proprietário de uma casa ter este conceito muito bem compreendido na sua mente para que não tenha problemas no momento em que a vendada sua casa decorrer.

O que significa vender?

Esta é questão que vai ser clarificada neste artigo.

O que significa vender

Vender é satisfazer a necessidade de um cliente com um produto ou serviço que se adapte a essa necessidade e expetativa, a troco de um valor justo. Vender é uma atividade muito nobre porque é forma de alguém ajudar outra pessoa, ou entidade, a satisfazer uma necessidade.

Se soubermos que não vai haver satisfação da necessidade, não estaremos a vender. Estaremos, quanto muito, a enganar.

Se o que o comprador recebe não corresponde à sua expetativa, não houve uma venda legítima, mas sim um engano.

Se o valor recebido pelo proprietário for abaixo do valor justo, este está a desfazer-se do bem – não está a vender. Esta é uma interpretação muito livre mas serve bem o propósito deste meu ponto de vista.

Se o valor pago pelo comprador for acima do valor justo, este está a ser enganado. Se o comprador achar que não se importa com o valor, então não se pode afirmar que o valor não é justo.

Então, estamos a ver há uma linha que separa a ‘venda’ do ‘engano’. Como esta linha é difícil de determinar e está muito difusa, as pessoas habituaram-se a ver a ‘arte de vender’ como sendo ‘arte de enganar’ e é isso que tem que ser desmistificado para que um proprietário se sinta bem com o seu esforço de vender a sua própria casa.

O mais importante numa venda é a necessidade do comprador, o valor justo e um terceiro elemento que permite que a venda adquira a nobreza que merece – a transparência.

Quem compra tem que saber exatamente o que está a comprar e a tarefa de informar cabe ao vendedor. Se não houver mediação, essa tarefa de informar dependerá do próprio proprietário.

E aqui chegámos a outra linha de separação – a linha que separa a informação da verborreia de opiniões.

A informação que tem que ser prestada ao comprador é aquela que é importante para as necessidades que este expressa, ou que nós sabemos que ele tem. Tudo o resto é irrelevante!

Vou dar um exemplo: um comprador expressa que é extremamente sensível ao ruído, que faz turnos e dorme de dia (ou tenta) e que a razão pela qual está a sair da casa onde está é o facto do vizinho de cima trabalhar em casa e fazer muito barulho durante o dia. Ora, neste exemplo, o proprietário sabe que a vizinha de cima é muito barulhenta durante o dia porque é ama e tem alguns miúdos à sua guarda durante o dia. O que acha? Deve o proprietário informar o possível comprador deste facto? É óbvio que sim! Seria uma falta de ética se não o fizesse.

Agora um outro exemplo: o vizinho do último andar do prédio do proprietário mete-se muito na vida das pessoas. Este proprietário irrita-se muito porque ele se irrita com pessoas que têm esse comportamento. O comprador é jovem e parece ser um tipo descontraído. O comprador tenta esclarecer-se sobre muita coisa mas não parece estar muito interessado no tipo de vizinhos que o prédio tem à excepção de que se pagam ou não o condomínio. Acha que este proprietário deveria informar o comprador sobre a irritação que o vizinho lhe causa? Não! Porquê? Porque a) isso é irrelevante, b) o mais certo é que este proprietário se irrite mas o comprador não, c) porque isso só vai adicionar razões subconscientes na mente do comprador para ele dar razão à sua “voz interior” que está constantemente a tentar dissuadi-lo de tomar uma decisão de compra.

Os compradores têm medo de comprar

É verdade, um comprador está constantemente a ser dissuadido de comprar. E essa dissuasão vem do interior da própria mente do comprador. Se ele avança para a decisão de compra é porque o desejo e as razões de compra se conseguem impor e esmagar qualquer razão de não-compra. Essa dissuasão constante é o medo de tomar uma decisão que seja uma má decisão.

Assim, o medo é uma constante na mente do comprador. Ele é muito fácil de assustar e qualquer pequeno sinal de perigo ativam nele os seus impulsos de fuga.

Bem, isto é uma generalização e há compradores muito racionais e que não respondem irracionalmente a estes impulsos de origem antropológica. Mas se partirmos do pressuposto de que o medo de tomar uma decisão é um obstáculo importante, então o comportamento do proprietário melhora bastante – o proprietário deve abster-se de mencionar qualquer coisa negativa que não seja relevante para o comprador que tem à sua frente.

Se ‘vender’ lhe faz confusão, tem sempre a hipótese de contratar um medidor imobiliário. De qualquer forma, quer recorra a mediação ou não, tente interiorizar que vender é uma atividade muito nobre e necessária. Seja ético mas não fale demais. Lembre-se que, como vendedor, é sua tarefa ajudar o comprador a vencer o seu medo de decidir. Se não o souber fazer ativamente, pelo menos não atrapalhe – não lhe coloque obstáculos desnecessários.

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